沧州，地处河北东南部，是连接京津的重要节点城市，也是京津的南大门。作为一座拥有深厚历史文化底蕴的城市，沧州不仅是京杭大运河流经里程最长的城市之一，也是全国知名的“武术之乡”。与此同时，依托区位优势和区域人口基础，沧州也形成了具有自身特点的区域消费市场。

　　10月30日，由中国建筑材料流通协会陶瓷卫浴经销商专委会、中国建筑材料流通协会整装定制与门窗幕墙专委会主办，卫浴头条网、中陶家居网、大家居网承办的“2026中国家居建材行业市场调研大商座谈会沧州站”在河北沧州居然之家彩龙店举行。

▲百城千店中国行 2026中国家居建材行业市场调研大商座谈会沧州站

　　本次调研活动由中国建筑材料流通协会执委副会长兼陶瓷卫浴经销商专委会主任委员李作奇带队，来自卫浴、瓷砖、定制、木门、吊顶、照明等多个领域的品牌经销商代表参与交流。

　　调研活动得到汇强陶瓷、冠珠瓷砖、萨米特瓷砖、金意陶KITO、新中源陶瓷、箭牌家居集团、九牧厨卫、恒洁卫浴　、鹰卫浴、理想卫浴、日丰卫浴等品牌的大力支持。

　　作为“百城千店中国行”的重要一站，本次座谈会深入沧州区域市场，围绕新媒体获客、装饰公司渠道、跨行业联盟、直播运营、多品类融合、服务交付以及价格竞争等话题展开交流。

　　居然之家沧州彩龙店总经理 房超

　　此次借助“百城千店中国行”市场调研活动的契机，希望为当地家居建材经销商搭建一个深入交流的平台，让大家能够围绕经营过程中遇到的实际困难、市场变化以及探索积累的经验，畅所欲言、充分交流。

　　同时，也希望通过此次面对面沟通，认真倾听一线市场最真实的声音，并在协会领导的指导下，进一步把握行业发展方向，寻找适应当前市场环境的经营思路。

　　希望各位积极发言，结合自身实际情况，共同反映当前市场的真实状况，为行业发展提供更多来自一线的参考。

　　中国建筑材料流通协会执委副会长李作奇：

　　深入一线市场，以新渠道寻找新的增长空间

　　李作奇表示，“百城千店中国行暨2026中国家居建材行业市场调研大商座谈会”持续走进全国各地，目的就是深入市场一线，倾听经销商最真实的声音。

　　在他看来，行业协会需要发挥连接上下游的作用，一方面将终端市场反映出的共性问题及时反馈，另一方面也要将政策导向和行业趋势传递到市场一线。

　　面对当前的市场环境，新媒体已经成为经销商不可忽视的获客渠道。

　　李作奇建议，经销商可以积极借助AI、大数据等新技术拓展线上流量，但流量最终必须回归成交。只有真正形成有效转化，才能建立稳定的新媒体获客模式。

　　针对线上线下价格体系问题，李作奇表示，未来线上线下经营需要进一步明确边界，要么实现同品同价，要么通过产品线区隔避免价格体系混乱。

　　未来，线上负责获客和引流，线下承担体验和交付，将成为更加清晰的发展趋势。

　　法恩莎卫浴 李彦杰：

　　打破行业边界，以跨行业联盟拓展客户资源

　　面对当前行业竞争不断加剧的市场环境，法恩莎卫浴李彦杰认为，经销商正在承担越来越大的经营压力。房租、人工、社保、培训以及售后服务等均属于刚性成本，而市场竞争加剧也进一步压缩了经销商的利润空间。

　　李彦杰表示，品牌的发展离不开终端经销商长期的市场投入。不同区域市场具有不同的消费环境和市场基础，厂家在进行经营考核时，也应当充分考虑区域市场的实际情况。针对未来的市场拓展，他特别提出了跨行业联盟的发展思路。

　　目前，沧州市场已经出现由第三方组织的跨行业联盟模式，将家居建材、餐饮、汽车、健身、家纺等不同行业的商家整合在一起，通过建立规则体系，实现资源共享和客户互荐。与过去同行之间简单的相互带单相比，跨行业联盟能够覆盖更加广泛的消费群体，为商家创造新的客户触点。

　　李彦杰认为，未来市场竞争不能再局限于单个行业或单个品类。通过品牌工厂、卖场等具有公信力的平台牵头，建立规范的资源合作机制，有望进一步提升区域市场的资源整合效率。

　　QD瓷砖 薛镇：

　　直播需要长期投入，行业竞争应回归产品品质

　　关于当前经销商普遍关注的直播问题，QD瓷砖薛镇认为，直播并非不能做，而是需要真正按照经营一个新渠道的思路进行投入。如果能够拿出与开设实体门店相当的资金和精力，持续投入团队、内容和运营，直播具备形成稳定获客渠道的可能。但现实中，许多经销商往往希望以较低投入快速看到结果，当短期内无法实现明显转化时便容易放弃。

　　与此同时，直播也面临内容专业性的问题。家居建材产品具有较强的专业属性，但在追求流量的过程中，一些网络内容存在片面甚至错误引导的情况，消费者容易因此形成认知偏差。

　　薛镇认为，行业需要更加重视专业内容的传播，让消费者获得真实、准确的产品信息。

　　未来，行业竞争最终仍应回归产品品质和标准本身，而不是停留在产地概念的营销之上。

　　蒙娜丽莎、马可波罗 沈国杰：

　　从销售产品走向服务交付，探索存量市场新需求

　　在沧州市场经营五年，沈国杰对当地市场的变化有着较为直观的感受。在他看来，沧州的新房市场、存量房市场以及不同层次的改善型需求仍然存在，刚需、普通改善和高端住宅等不同消费群体均有相应的市场空间。

　　随着消费者对生活品质要求不断提高，卫浴改造、智能马桶升级以及家居焕新等需求也将成为未来的重要市场。不过，不同城市的存量房市场存在明显差异。

　　与人口持续流入的一线城市相比，沧州的人口流动和二手房交易结构不同，目前瓷砖等品类仍然以毛坯房装修需求为主要支撑。面对市场变化，沈国杰所在团队也开始尝试从传统产品销售向全流程服务交付转型。

　　目前，团队已经开始整合瓷砖、辅材、施工以及验收等多个环节，为消费者提供更加完整的服务方案。

　　日丰卫浴 张鹏发：

　　渠道下沉与精细化运营，持续提升北方市场认知

　　传统管道代理商长期以服务B端客户为主，而卫浴、瓷砖等产品更多需要直接面对C端消费者。因此，如何将原有的品牌资源和客户资源有效嫁接到新的消费场景中，成为当前需要解决的问题。

　　目前，日丰卫浴也在尝试通过原有C端客户资源向合作门店引流，但从引流到最终成交之间，仍然需要更加有效的终端转化能力。

　　对于装饰公司渠道，张鹏发认为，尽管目前存在投入高、经营风险较大的问题，但仍然是企业未来需要持续布局的重要方向。

　　在行业渠道不断变化的背景下，经销商需要通过更加精细化的运营和多渠道布局，逐步提升市场竞争能力。

　　尚品本色木门、佛山照明 栗争奇：

　　把主业做精，同时完成经营能力的持续进化

　　在栗争奇看来，未来市场总量仍将面临调整，经过行业洗牌后，最终能够留下来的，将是那些具备专业能力、运营能力和长期韧性的经销商。

　　他认为，经销商首先应该把自己的核心业务做精、做深，在此基础上再考虑品类拓展和业务外延。“主业必须是基础，不能在基础尚未建立之前盲目扩张。”与此同时，经销商自身也必须不断学习和进化。

　　过去依靠资源、关系和粗放经营就能够实现增长的时代正在发生变化。未来的家居建材经销商，需要具备更加系统的经营能力，对产品、渠道、客户以及团队管理形成更加深入的理解。

　　栗争奇表示，下一代经销商与过去传统的经营模式已经发生明显变化。市场环境在变，经销商也必须主动适应新的竞争规则。

　　意风定制 蒋振：

　　多品类融合并非唯一答案，关键在于找到经营边界

　　随着大家居和融合店模式不断发展，越来越多的经销商开始增加产品品类，延长服务链条。但在蒋振看来，品类融合并不是简单地“做得越多越好”。当经营者不断进入新的品类，也意味着经营复杂度不断提高，同时原有行业关系和资源结构也可能发生变化。

　　因此，未来究竟是继续扩大品类，还是把核心业务做深，是很多经销商正在思考的问题。蒋振认为，部分具备较强资源整合能力和管理能力的经营者，可以通过多品类经营进一步放大客户价值。

　　但对于大多数经销商而言，更重要的是找到适合自己的经营边界。

　　美厘定制、品格吊顶 贾爱欣：

　　不盲目降价，以产品和服务守住利润空间

　　贾爱欣目前经营自有定制品牌，同时布局品格吊顶。进入新品类之后，他最大的感受是，不同行业的竞争逻辑存在明显差异。

　　在定制行业，由于拥有一定的生产能力，可以减少中间环节，形成自身的成本优势;但进入纯经销型品类后，价格竞争则更加直接。

　　面对市场上持续存在的低价竞争，贾爱欣并没有选择一味降价。目前，他坚持不降低产品配置，所有配件均使用原厂产品，希望通过产品品质和服务能力保持合理利润。

　　从目前经营情况来看，门店已经形成相对稳定的订单规模，整体保持良好的盈利能力。但面对市场价格竞争以及团队对于低成本配件的建议，如何在价格、产品品质和利润之间找到平衡，仍然是当前经营过程中需要持续思考的问题。

　　飞利浦、法狮龙、松下智能、TATA木门 韩庆珍：

　　从单一品类到多元经营，寻找新的市场增长点

　　作为居然之家的老商户，韩庆珍已经在卖场经营十余年。最早，她从照明品类开始经营。随着市场环境变化，又逐步增加吊顶、木门以及全屋定制等多个品类。

　　从单一品类到多元经营，她的经历也是当前许多家居建材经销商经营路径的缩影。当原有品类增长空间受到限制，经销商开始寻找新的产品和业务方向，通过增加品类、扩大服务范围，进一步提升客户价值。

　　韩庆珍表示，此次参与座谈会，也希望能够通过与行业同行的交流，进一步学习不同的经营思路，拓展自身的发展视野。

　　当前，家居建材行业正在经历深度调整。

　　从过去依赖自然客流和单一渠道，到今天主动寻找线上流量、深耕装饰公司、尝试跨行业合作;从单一品类经营，到大家居融合和资源协同;从单纯销售产品，到逐步构建更加完整的服务和交付体系——经销商的经营逻辑正在发生变化。

　　从沧州站的交流可以看到，市场并没有统一的答案。

　　有人选择深耕直播和新媒体，有人通过跨行业联盟拓展客户资源;有人坚持把一个品类做深，也有人尝试多品类融合;有人通过服务建立竞争壁垒，也有人通过资源整合寻找新的增长空间。

　　但无论选择哪一种路径，市场最终都在考验经销商对本地市场的理解、对客户需求的把握以及持续调整和进化的能力。