德州，古称安德，地处山东西北部、黄河下游冲积平原，是山东连接京津冀的重要门户，也是山东省唯一纳入京津冀国家发展战略的城市。德州目前新房与存量房需求比例约为85:15，新房需求仍占据主导地位，且以毛坯房为主。

　　10月31日，由中国建筑材料流通协会陶瓷卫浴经销商专委会、中国建筑材料流通协会整装定制与门窗幕墙专委会主办，卫浴头条网、中陶家居网、大家居网承办的“2026中国家居建材行业市场调研大商座谈会德州站”在德百家居广场举行。

▲百城千店中国行 2026中国家居建材行业市场调研大商座谈会德州站

　　本次调研团由中国建筑材料流通协会执委副会长兼陶瓷卫浴经销商专委会主任委员李作奇，协会整装定制与门窗幕墙专委会常务副主任委员陈艳霞，中陶家居网、卫浴头条网董事长向舒琳组成。座谈会由陈艳霞主持，德百家居广场总经理董文华，以及来自卫浴、瓷砖、门窗、定制、家具、软装、厨电等多个领域的品牌经销商代表参与交流。

　　作为一次深入区域市场的一线调研，本次座谈会并未停留在宏观行业趋势的探讨，而是将话题落在经销商每天面对的真实经营场景中。从产品结构调整、跨品类融合、线上线下获客，到团队管理、老客户运营、工程回款及卖场平台赋能，与会嘉宾结合自身经营实践，分享了市场变化下的应对思路，也坦诚交流了当前经营中遇到的困惑。

　　中国建筑材料流通协会执委副会长李作奇：

　　行业进入深度调整期，经销商必须完成经营模式升级

　　李作奇指出，家居建材行业与房地产高度关联，随着新房市场持续调整，瓷砖、卫浴、门窗等多个品类的市场规模均出现不同程度的收缩。但市场需求并未消失，城市更新、旧房改造、改善型装修等仍将成为重要增长来源。

　　面对渠道和竞争格局变化，经销商需要从传统单品经销转向融合店、集成店、联营店等新模式，并从传统经销商向流通企业家转变。同时，工程业务必须严守资金安全底线，坚决避免垫资和拖欠风险。未来市场份额将进一步向具备品牌、团队和服务能力的优质经销商集中。

▲中国建筑材料流通协会执委副会长李作奇

　　德百家居广场总经理 董文华：

　　推新卖高、服务为先，以平台协同提升商户竞争力

　　德百集团在德州经营42年，德百家居从1996年的小店起步，2002年现有卖场开业，至今已有24年。依托集团长期积累的零售管理经验，德百家居坚持推新卖高、高起高打，鼓励商户打造差异化、高价值产品，以产品价值替代低价竞争。同时，他强调价格管理的重要性，同款产品不能出现明显高于外地市场的情况，合理利润与消费者口碑需要兼顾。

　　董文华认为，市场下行阶段，产品品质、服务和团队始终是经营的基本盘。此外，卖场还将推动商户之间打破品类壁垒，学习百货业态的服务逻辑，让导购从销售单一品牌转向满足客户全链条需求。他也鼓励商户充分利用德百的平台资源、团购体系和德百卡体系，实现卖场、品牌与商户的协同发展。

▲德百家居广场总经理 董文华

　　法恩莎卫浴 王守财：

　　需求仍在，但渠道与利润结构已经改变

　　在王守财看来，需求依然存在，但经销商的实际利润正在变薄。活动投入、赠品、增值服务及售后成本不断增加，进一步压缩经营空间。针对这一变化，王守财提出三点思路：一是做差异化，减少标准化产品，强化卫浴定制，打造不易复制的产品竞争力;二是重视服务，不仅服务消费者，也要与卖场同行建立良好关系;三是让报价回归合理，减少不必要的溢价。

▲法恩莎卫浴 王守财

　　安华卫浴、科勒卫浴、蒙娜丽莎瓷砖 刘凤强：

　　守住回款底线，以服务、资源共享构建经营护城河

　　刘凤强结合自身经营安华卫浴、科勒卫浴、蒙娜丽莎瓷砖的经历，分享了多品类经营中的系统性思考。他强调工程业务的风险控制，今年经营工程业务坚持款项不到位不接单、不垫资的原则，将回款安全放在首位。

　　面对行业利润收窄，他通过自建16人安装售后团队、全员缴纳社保的方式保障服务质量，并将服务能力延伸至同行，推动行业资源互助。对于品牌经营，他认为经销商需要有长期主义心态，既要相信品牌的长期价值，也要主动学习工厂成熟的营销方法，将其转化为自身的经营能力。

▲安华卫浴、科勒卫浴、蒙娜丽莎瓷砖 刘凤强

　　出乎生活 秦伟：

　　从单品经营走向软装融合，以厂家赋能降低经营成本

　　在秦伟看来，单品类经营的生存空间正在被持续压缩。如今他选择转向软装融合店，将实木家具与原有窗帘业务结合，通过套餐模式提升客单值。这一调整，源于他对消费市场变化的切身体会：当定制、成品家具门店纷纷将窗帘作为配套赠品，单独销售窗帘的难度也随之增加。

　　在新模式下，出乎生活采用厂家赋能线上引流、门店负责本地体验和品牌推广的方式，仓储、物流、配送及售后由厂家承担，降低经销商的前期投入与运营压力。与此同时，品牌坚持实木产品主辅材透明公开、服务费用明码标价，以相对亲民的价格吸引消费者。

　　秦伟认为，未来经销商需要从单纯卖产品转向经营本地客户，通过品类融合和团队建设扩大营业规模。

▲出乎生活 秦伟

　　丝涟床垫、华为智选 程玲：

　　坚持推新卖高，围绕客户全生命周期提供价值

　　程玲分享了两个经营关键词：推新卖高与全配套服务。今年上半年，面对一款售价28.8万元的原装进口丝涟床垫，她起初对市场接受度有所顾虑，但最终还是决定引进，并于十一前完成上样。虽然目前尚未成交，但高端产品的展示已经提升了导购的销售信心，也让消费者能够直观感知品牌的产品上限。在她看来，高端产品不一定承担销量任务，却能够成为门店的价值标杆。

　　与此同时，程玲认为，单独销售一款产品，很难让消费者完整体验品牌的优势，只有围绕客户全生命周期提供解决方案，才能真正释放品牌价值。此外，观影会、床垫保养除螨等老客户活动，也是门店持续维护客情的重要抓手。

▲丝涟床垫、华为智选 程玲

　　欧派大家居 吴珊：

　　以整装一体化打破品类边界，精细化管理应对市场变化

　　吴珊介绍，欧派较早布局整装大家居模式，并于三年前正式落地欧派大家居，推动业务从单纯的产品销售向整装一体化转型。目前业务已覆盖橱柜、衣柜、木门、卫浴及各类配套产品，实现多品类整体融合。与此同时，卖场内不少其他品牌也成为其供货合作伙伴，通过资源整合、抱团协作，提升整体服务能力。

　　面对当前市场环境，吴珊认为，企业内部管理同样需要及时调整。一方面要加强精细化管理和成本管控，另一方面要主动拥抱市场变化，重新审视自身的经营方式。在她看来，家居行业不会消失，但经营模式必然持续迭代，企业唯有主动调整、向内求变，才能适应新的市场周期。

▲欧派大家居 吴珊

　　皇派门窗、梵蒂斯装甲门 王金梅：

　　坚守品牌定位，在融合趋势中寻找品类增量

　　从2007年经营皇派门窗至今，王金梅已经与品牌共同成长19年。面对市场上大量799元、899元的低价门窗产品，她始终坚持品牌自身的价格定位，并不刻意关注同行报价。她认为，品牌的竞争力不仅来自本地经销商，更取决于总部的实力背书、品牌影响力和长期市场积累。经销商需要做的，是找准目标消费群体，而不是陷入无休止的价格竞争。

　　顾家家居、方太厨电、沁园净水 张丽：

　　跨品牌内部协同，以团队运营激活存量客户

　　同时经营顾家家居、方太厨电、沁园净水三个品牌，张丽将跨品类协同作为重要经营抓手。通过每周组织导购会议，推动不同品牌之间互相带单、互相促单，从量尺、客情维护到方案设计，将旗下其他品类产品融入客户需求之中，实现资源共享和客单值提升。

　　在获客方面，她紧跟品牌总部的营销方案，结合方太电销培训，将员工激励、小区扫楼、短视频、直播等方式落到实际执行中，并带动其他品牌同步增长。针对线上消费带来的冲击，张丽更注重线下体验的价值，通过真实案例向消费者说明家具产品在色差、材质、体感等方面的体验差异。同时，推行全员短视频，每周围绕一款产品挖掘卖点并组织导购PK，以培训和激励提升团队能力。她还分享，顾家家居入驻德百后，业绩实现翻倍，品牌在当地市场的影响力也得到重新建立。

　　铂鑫定制 陈然：

　　坚持全铝家居差异化，以老客户服务建立长期信任

　　目前，陈然的客源主要来自线上、老客户转介绍以及异业合作，其中线上和老客户转介绍的成交效果相对突出。面对价格与市场认知之间的落差，他尤其重视老客户维护。每年腊月，团队都会开展“金保姆”老客户服务，通过上门清洁保养、更换五金及回访等方式持续维护客户关系。看似细微的服务动作，既增强了客户黏性，也带来了持续的转介绍。对于定制类产品而言，如何让消费者真正理解产品价值，仍是其市场拓展的重要课题。

　　从德州站的交流内容来看，当下家居建材行业的经营压力，已经不只是客流减少或销量下滑，而是整个市场的竞争逻辑正在发生变化。

　　一方面，消费渠道日趋碎片化，消费者决策更加理性，单纯依靠品牌知名度、门店自然客流和价格优惠，已经难以支撑长期增长。另一方面，融合店、集成店、联营店等新模式不断涌现，跨品类资源整合、团队协同和全链条服务，正在成为经销商提升经营效率的重要路径。

　　百城千店中国行走进德州，不仅是一次对区域市场现状的实地观察，也是一次对行业一线经营逻辑的深度梳理。透过这些来自市场最前端的声音，可以看到，在行业加速洗牌的当下，真正决定经销商能否穿越周期的，或许不再是单一品牌或单一品类的优势，而是整合资源、服务客户、持续进化的综合能力。