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箭牌家居集团副总经理卢金辉:厂商协同、数字赋能

来源:卫浴头条网    作者:佚名    人气:    发布时间:2021-04-14    

  箭牌家居集团副总经理卢金辉:今天非常高兴有机会给大家分享一下“厂商协同 数字赋能”。其实在座各位都是厂家或商家,那如何做好协同?最终还是落脚在关于数字化的问题。数字化发展已经是整个国家社会的趋势。

  讲三方面内容:一是陶瓷卫浴行业变革;二是厂商协同精细化管理;三是数字赋能利益共享。

  我认为这个变革主要有几方面:一是市场红利的消失;二是消费升级的转型;三是竞争格局的变化;四是流通渠道变革;五是数字营销普及;六是营销管理的转型。我简单讲一下市场红利的消失,特别是房地产红利、人口红利慢慢在减弱,消失应该说不是很精确,应该是减弱。从高速增长转为低速增长,市场由增量市场逐渐转变为存量市场。特别是现在二手房这样的比重也越来越大,所以我们存量也很大。存量房就是存量房的翻新,我们的流量的红利也渐渐在减弱消失,那获客的成本线上线下都非常高,那如何来获取?


  关于消费升级转型,大家非常清楚。85、95后成为消费主力军,甚至00后都是主力军了。那个性化的定制也明显在增加,特别这几年定制行业发展得非常快,我相信一定和我们消费需求相关。我们消费群体发生了变化,现在消费群体都在追求个性化、定制化、智能化,这“几化”的发展带动了这个行业不断的增长,另外竞争格局在发生变化。另外跨界也来了,包括房地产企业也进军卫浴领域,包括恒大和腾讯也宣布他们来做自己的品牌。行业从产能品牌严重过剩,开始进入整合、优化和淘汰的阶段。我们行业变化不断带动相关行业的发展,当然有很多异业进入这个行业,我相信一定是专业的人做专业事情,专业的行业做专业行业的发展。


  另外一个渠道是和在座各位经销商息息相关,应该说零售、工程、加装、电商这四到渠道,所有的流通和这四大渠道都离不开。零售渠道重心下移,县城、乡镇市场潜力巨大。特别是这两年我们提到发展消费市场,和现在提到的“美丽乡村”建设,我相信未来的发展在建材行业非常快。传统电商由线上向线下转移,未来这个领域单纯的线上或者单纯的线下都不存在了,线上离不开线下,线下离不开线上。从传统的行业已经往线上线下去做了。

  另外数字化营销普及。现在消费触点多元、分散,需要精确的引流、获客。如果是广泛引流我们成本非常高,所以要精确。在传播过程中一定要借助数字化新零售的发展。我们行业从前期的发展来看是比较粗放的,粗放的管理和行业的竞争关系以及这个行业的壁垒是相关的,如果这个行业利润非常高,那在管理上我相信不是难题。家居行业利润太薄了,稍不小心就要亏本。如果还要粗放的做管理,原来高毛利现在毛利已经下降,但也引起了大家的重视,开始向精细化管理发展。

  我们市场已经进入了全产业链、全产值链、全渠道的综合竞争,流通渠道需要厂商协同、数字赋能。我们各个厂家和商家一定要做协同,不能博弈,我们要共同面对市场、面对消费。厂商协同原则:一定是以市场为导向、以用户为中心,厂商之间分工、协作,强化策略落地。大家不是敌人,是一个利益体,面对的是市场消费者,如何服务好消费者?如何把市场做好?如何协同?这才是我们要做的事情。


  我们要清楚各自的定位。厂家定位:制作供应、体系输出、服务支持、考核评估。厂商做精细化管理重要的几方面内容,我相信大家在做,但是是不是成形,我们要做的路径是什么?就是要做精细化的管理,做精细化管理我们有两个含义:第一个层面是厂家要对经销商做精细化管理,就是厂商之间的精细化管理;第二个层面是经销商对区域市场的精细化管理、两者相互相成、缺一不可。厂家和经销商要共同做好管理和服务,具体的内容包括网点开发、渠道管理、产品管理、价格政策、进销存管理、终端形象、促销推广、培训赋能、用户服务、团队管理等等。


  做数字化赋能、利益共享。通过数字化的工具来把利益做到最大化,未来数字化时代,一场星火燎原的营销变革。现在已经从传统的营销进入数字化营销的一个节点,一定要线上线下要多渠道的引流、精准洞察消费者需求和多维度可视化经营。


  多维度可视化经营,我们一定要有消费的体验中心。它对产品的信息获取可以从网上获取,在座很多有做定制行业的,很多成交都必须在线下,因为很多服务也要在线下完成。那作为我们卫浴来讲,包括一些定制。我在线下有一部分标品,从线上选到产品以后,想体验我就告诉他最近的门店在哪,可以到门店进行体验。体验完以后可以在线下直接完成购买,也可以回去后在线上进行购买。我线上线下是打通的,线上线下同价,这样会加快消费者的购买决策和提高线下门店成交效率。

  数字化营销就是更高效的全域零售,数字化只是一个工具,我们要用这个工具帮我们做销售。我们从几个方面做,线上线下推广去做。我们要重组数字化的功能,就是形成以市场策划为核心,全面落实线上线下活动同步推广、新零售推广落地、打造创新人才培养体系三大任务,实现让终端效率更快、营销更准。箭牌现在是线上线下一个主题,同时出现,数字化的应用会更高效,我们是领域零售,所谓全域零售就是线上线下相统一。

  另外是引流线上的转化,通过品牌的数字化、天猫导购链路升级,实现24小时经营在线。消费者24小时可以随时看到,大家购买的时间自由,如果想体验可以去线下,可以直接找到我们门店,在线上就告诉门店在哪。所以商品可以在线下可以看到,可以找到我们门店。这样可以帮助门店更快的获客,促进门店的决策。

  箭牌家居数字化营销,我们是直播。包括明星来直播,包括品牌活动直播、全国联动,老总也来助阵。谈到数字化,我们做了一个数字化管理路线图,实际上都是关于消费前端的,这是我们在座经销商做的事情,就是如何触达消费者的事情。实际上触达管理就是前台,中台是连接经销商,让我们直接的信息更加畅通,更快触达。如果我们在前台是我们经销商来更快触达我们的消费者,中台是厂家如何更快效率触达我们的经销商,如何把效率提升更快。前台和中台打通以后,最关键的因素就是获取我们整个消费信息。消费的信息再流转到我们后台,我们通过后台的信息进行加工,我们进行数字转化,另外再赋能,包括我们的产品研发和各项改革等等这些东西,那就形成了一个完整的供应链链条。

  我今天就分享到这儿,如果有不对的当中,欢迎批评指正。我用四句话结束:厂商协同、精细管理、数字赋能、利益共享。以上是我的分享,谢谢大家!

责任编辑:佚名