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泰州:市场竞争拼人脉 整包激增拼服务

来源:中国陶瓷家居网    作者:佚名    人气:    发布时间:2018-05-07    

  泰州,江苏省地级市,在地理位置上有点偏离长三角地区,经济不算很发达,但相比很多内陆城市好多了。当地人生活节奏较慢,非常休闲,很有自己的思想主见,当地人这一点性格特征甚至影响到当地精装房的发展。由于泰州人不愿意要别人设计好的精装房,他们就喜欢按照自己的意愿来装修房子,所以精装房在泰州几乎没有生存空间。碧桂园曾经在泰州推出精装房,但效果并不理想,卖得不怎么样。所以当全国各地都在普及精装房的时候,泰州的商品房还是以毛坯房为主。

  中国陶瓷家居网从权威渠道获取的数据显示,2016年,泰州全市商品房销售面积698.56万m^2,增长31.8%,其中住宅645.44万m^2,增长31.4%;商品房待售面积435.46万m^2,增长7.4%,其中住宅291.77万m^2,增长4.2%。2017年,泰州主城区(海陵、高港)商品房成交13882套,成交面积172.78万m^2。

  泰州市区人口在163.98万左右,尽管地方不大,人口不多,但房价还是在不断上涨,价格平均上涨2000—3000元/m^2,目前,泰州市一般地区的房价为7000—8000元/m^2,市中心的房价高达12000元/m^2,但是泰州当地人的平均工资水平只有3000元/月,所以当地人购房压力也是挺大的,在房子装修、选购建材方面就显得非常精明,总要货比三家,精打细算。陶瓷卫浴经销商在泰州做生意也不容易,要靠人脉关系,价格也不能开得太高,通过找各种关系打折的情况在泰州并不鲜见。

  在泰州,陶瓷卫浴经销商主要的销售渠道为家装、零售,走工程的很少。在家装渠道,越来越多的消费者选择整包套餐,使得整包在泰州越来越多,竞争也越来越激烈,在当地经销商看来,未来将是拼服务的时代。

  形势:竞争激烈拼人脉 精明消费倒逼经销商苦心经营

  泰州市下辖三区三市,包括海陵区、高港区、姜堰区、靖江市、泰兴市、兴化市。由于厂家渠道扁平化、布点较细化,泰州的陶瓷卫浴经销商一般只负责海陵、高港、姜堰三个区。在泰州,主要的建材卖场有月星家居、红星美凯龙、温泰建材市场,小小地方也吸引了众多知名陶瓷卫浴品牌进驻其中,分一杯羹,包括东鹏、简一、马可波罗、诺贝尔、博德、金意陶、冠军、特地、金尊玉、百特、冠珠、欧神诺、萨米特、金丝玉玛、新中源等瓷砖品牌,以及浪鲸、惠达、箭牌、九牧、恒洁、科勒、英皇、帝王、德立、富兰克等卫浴品牌。小地方大作为,泰州成为不少瓷砖卫浴品牌逆袭的地方。在这里,做得最好的国产卫浴品牌是浪鲸卫浴;大理石瓷砖方面,金尊玉在这里可以也做得相当不错。

  同时代理金尊玉、百特、冠军三个瓷砖品牌的美女经销商蔡晓静,2000年初就开始进入陶瓷行业,她告诉记者,以前市场形势不错,只要有砖就能卖。但现在没那么容易了,竞争越来越激烈,在泰州这个地方,做瓷砖买卖主要靠人脉关系。消费者也被商家惯得越来越精明,他们知道要在商家搞促销活动的时候才来买瓷砖,平时过来买也要活动价,相当精明。除了要求价格实惠,还要有好的服务,为了抢夺更多的客户,当地经销商都争着为客人提供上门量房、设计铺贴效果图等服务。

  “一些品牌在全国倡导明码标价,但在泰州,面对激烈的竞争,消费者一般要打5折,很多时候回通过各种关系来打折,否则会很难成交。”蔡晓静说,金尊玉在产品花色、质量有很大优势,价格比较适中,符合当地的消费心态,所以在泰州,金尊玉大理石瓷砖有不俗的业绩。

  卫浴品牌方面,浙江温州人吴仁左凭借长达19年在泰州专业、专注的经营,成功把浪鲸卫浴做成泰州卖得最好的国产卫浴品牌,成功超越众多知名度更高的卫浴品牌实现华丽逆袭。

  产品:大理石瓷砖是主流 现代仿古砖深受年轻人喜爱

  蔡晓静表示,泰州市场上的主流产品是大理石瓷砖,做得好的品牌主要是简一和金尊玉。大理石瓷砖主要应用在高端大户型和别墅。而现代仿古砖深受年轻人的喜爱,主要应用在100平方米左右的户型上。

  泰州金意陶经销商邹卫华在月星家居开店已经有六七年了,今年专卖店重新装修,面积有300平方米。邹卫华说,大部分人对现代仿古砖产品都比较满意,主要的消费人群为30岁左右的年轻一代,其中不少人都从大城市回来的,对于时尚简约的黑白灰现代仿古风比较喜爱,所以整体销量还不错。

  抛光砖在泰州已经很少见了,由于泰州主要是毛坯房,当地人对于房子装修有着自己的独特想法,精装房几乎没有生存空间,依靠工程走量的抛光砖在泰州就更难生存了。

  渠道:家装占据半壁江山 整包越来越多服务成关键

  金尊玉、百特、冠军经销商蔡晓静表示,在泰州,家装渠道是瓷砖销售的主要渠道,占比达50%,包括半包、整包,整包主要是一些综合型的陶瓷卫浴企业联合家装公司运作,这些陶瓷卫浴厂家凭借雄厚实力可以压低价格参与整包运作,蔡晓静透露,在泰州市场,一开始是东鹏先放价,然后马可波罗接着放价,这些大品牌的市场策略对很多广东二三线品牌的销售带来了很多压力。

  家装公司推出的整包套餐一大特色就是价格低廉,出现有699/元m^2,799元/m^2等低价套餐。家装公司一般会绕过经销商直接与厂家合作,低价采购维持利润,越来越多精明的泰州消费者被这些价格低廉的整包套餐所吸引,使得整包在泰州越来越多,竞争也越来越激烈,想要在激烈的竞争中脱颖而出,就要拼服务了。谁能做到价廉物美,服务周到,谁就能赢得更多的客户。

  目前零售渠道在泰州占比约25%,份额也不少,主要通过小区推广、老客户介绍,散客比较少,人脉关系在其中起着很关键的作用。在泰州想要走工程渠道要有关系资源,一般经销商都很少涉足其中。

  卫浴:整包走量有利有弊 电商冲击不可忽视

  泰州浪鲸卫浴经销商吴仁左在泰州深耕19年,成功把浪鲸卫浴打造成泰州市场最具影响力的国产卫浴品牌,在浪鲸卫浴内部销售评比中,泰州浪鲸年销售在江苏省连续六年排行第一,在全国地县级市中连续三年全国第一。

  吴仁左告诉记者,近两年泰州进行大规模的棚户改造,拆迁比较多,对于家居必需品卫浴洁具的需求量比较大,把原有库存都消化了,高峰时只要有货都被要了。但这是短期的市场繁荣现象,过了这个拆迁改造高峰期,卫浴市场又会重归冷静。

  据介绍,泰州卫浴产品主要销售渠道是家装、零售。在家装渠道,半包的越来越少,全包越来越多,由于卫浴洁具是成品,很容易纳入到家装公司的全包套餐中,通过整包渠道走量也比较多。现在很多家装公司很精明,直接与厂家合作,这样可以拿到更低的价格,这样的话其实对当地经销商是造成一定冲击的,地方经销商变成了服务商,如何平衡经销商与厂家的利益分配,这也是一个棘手的问题。还有来自电商对实体店的冲击,很多卫浴品牌都在搞电商,很多还搞得不错,但难免使实体经销商的利益受到冲击。

  在产品流行趋势方面,吴仁左表示,现代简约型的浴室柜产品非常走俏,北欧风格是未来流行趋势。在泰州,普通马桶销量最大,价格一般在1000—2000元/个,智能马桶的普及率还不是很高。“对于精明的泰州人来说,马桶能用就好,没必要搞那么多功能,高达5000元/个的价格会使大部分人望而却步。”

责任编辑:佚名