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冠珠贵阳经销商曾新:一年发货1000万元 上半年已完成500万元

时间:2018-08-17出处:佛山直线传播作者:申志 责编:张世野浏览量:


  ▲曾新笑起来阳光灿烂

  “唔使讲嘢!”全年发货一千万元,这是冠珠陶瓷给贵阳代理商曾新定的任务。

  对于一名刚刚入行不到一年的新人(店面于今年元旦开始试营业),这个任务重不重?此前冠珠陶瓷贵阳代理商,就是因为完不成任务而被解约。

  曾新的回答是:上半年已经完成500万元的任务。而全年的任务,“必须完成”。


  ▲西南国际商贸城冠珠店面位置非常好


  ▲品牌广告和店面一起吸引关注

  曾新是浙江宁波人,1980年出生,之前他在杭州打过工,在宁波做过餐饮,是一个有故事的人。正是在做餐饮的时候,有空闲时间,曾新暑假来贵州旅游。曾新的哥哥在毕节做萨米特的代理商。感觉贵州很有潜力,只是苦于没找到合适的行业,后来曾新觉得哥哥从事的陶瓷行业也不错。

  2016年下半年,曾新去哥哥的店里学习了一段时间如何卖陶瓷,2017年6月1日与冠珠陶瓷签约,正式成为冠珠陶瓷的贵阳代理商。

  选择冠珠陶瓷,是因为冠珠品牌知名度高,2009年曾新就知道冠珠陶瓷了。当时,曾新家里装修就是用的冠珠的瓷砖。他还记得装修时是用抛光砖上墙,这么多年过去了,一直像新的一样。

  曾新从用户变成了代理商,冠珠陶瓷的品牌高度也在往上攀升,建大店是总部对曾新的要求。

  在贵阳这个地方,其实没什么高端市场,南明红星美凯龙比较高端,但没大店。曾新在西南国际商贸城6号馆拿到了最好的位置,600平方米的店面,改成两层,共1000平方米。

  西南国际商贸城位于金阳新区(观山湖区),这里有服装、鞋类、机电、百货、建材等不同的板块,曾新认为这里将是未来的主流市场。此外,市政府、行政服务中心、会展城都搬来了金阳新区,中国首家大数据交易所也设在金阳新区,这里是贵阳市最宜居的区块。

  相比金阳新区,老城区城市面貌差很多,交通也堵。8月10日上午,佛山直线传播记者从南明区红星美凯龙前往西南国际商贸城,短短二十多公里距离,足足耗时一小时二十分钟。

  曾新告诉记者,在贵阳市,冠珠陶瓷必须采取“一城多店”的模式运作,因为交通局限性就决定了运作模式的选择。因此,在西南国际商贸城外,曾新还在新红星美凯龙拿了一个200平方米的店,主要是靠小区拓展的模式开展业务。

  两店同时建设,曾新为此投入了1000万元(主要资金是用来做库存)。

  相比而言,周一至周四,西南商贸城客流很多,不亚于居然之家、红星美凯龙,不过到了周末就差一些。


  ▲驻店设计师正在工作


  ▲店内的大板展示

  在渠道开拓的过程中,新手曾新是交了学费的。

  整装渠道,曾新与星艺(广东)、创艺(贵州)、中博(杭州)为主的七八家整装公司有合作。受苹果系整装公司倒闭后遗症影响(去年贵阳倒闭十多家整装公司),今年贵阳的整装公司业务下滑,而曾新在苹果系装饰公司,尤其是在柠檬树,那是实打实地交了学费的。

  对冠珠陶瓷而言,设计师渠道相对弱一些。而工程渠道,曾新正在推进,他采用了多种模式,其一是与别的品类合作,采用工程代销的方法,其特点是风险小、见效快;其二是自己也成立工程团队开拓工程业务,这个团队有3人,一般是员工先去摸底,临门一脚由曾新自己来踢。据他透露,目前冠珠陶瓷在贵阳的工程渠道已初见成果,正在跟进的项目有四五个,包括度假区、酒店、商业广场、博物馆(装饰公司采购),业态齐全。但曾新不敢在工程渠道步子迈太大,刚起步的他,要把风险系数降到最低。

  曾新努力与施工工人建立关系,这种渠道见效很快。对他来说,“散装工”带来的是现金交易,其实最保险,最稳健,金额不一定大,但能以量取胜,其实带来的都是优质客源。这种合作模式的服务,也比自己的零售业务的服务好做,因为“散装工”自己就把服务完成了。“散装工”现在是冠珠陶瓷导购主要业绩来源之一,曾新要求导购要认真维护这种合作关系。

  分销也是曾新的渠道之一。他告诉记者,冠珠陶瓷现在贵阳下属区县共有6家分销商。分销现在都要做专卖店,有2家已经升级改造,新加盟的分销都要按照总部最新标准建店,接手冠珠陶瓷的贵阳总代理后,曾新对分销商的要求也提升了。

  今年上半年,分销的业绩有所下滑,但自己整体业绩是上升的,曾新上半年完成了原经销商一年的任务。而今年总部给曾新定的任务是发货1000万元,对于这个任务,曾新没有任何意见,“必须完成。”


  ▲贵阳流行灰色系产品


  ▲贵阳冠珠店内的“灰色空间”

  品牌的影响力,其实要靠当地经销商来操作。

  灰色系产品是贵阳瓷砖的主流,主流规格则是800㎜×800㎜,冠珠主推900㎜×900㎜,推得不错。曾新认为,大板,以及900㎜×900㎜规格瓷砖,可以主攻设计师渠道,从而提升冠珠陶瓷在当地的品牌影响力。

  现在,冠珠陶瓷的单值有所提升,从去年的1.5万元至2.5万元,提升到今年的2万元至3万元。如今,冠珠陶瓷的小伙伴们敢做大单了,敢尝试做更多造型了。

  曾新告诉记者,之前装店时他也有过焦虑,现在则是按专业配饰店的模板来做店面装饰。他认为冠珠陶瓷需要在软配上有所提升。

  着力打造团队,提升团队能力,是新人曾新要做的事情。他告诉记者,导购们很努力,不过以新人为主的导购队伍,经验还不够。为此,他招来原来冠珠陶瓷的店长。由于店长经验丰富,梳理好流程后,导购就轻松了。

  此外,总共12人的团队中,还有门店经理、财务、跟单等岗位,还有3名有经验的设计师,他们经常下工地,为客户解决具体问题。

  曾新认为,店长提升了导购们的专业能力,采用数据化、表格化管理(所请来的第三方公司也是使用表格化管理)。现在,客户下单周期变长,半个月跟进是常事,跟进表要做得更细致。

  曾新自己也是一个爱学习的人,从对陶瓷一无所知,到现在有了一年发货一千万元的勇气,他是一路学习一路成长。譬如今年冠珠陶瓷的西南区域经销商峰会,曾新积极参与。而总部组织的财务培训,曾新亦派自己的财务参与。他希望团队小伙伴们和自己一样,不断学习,不断进步,最终实现人生理想。

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