武汉，简称“汉”，别称江城，是湖北省省会，被誉为“九省通衢”的华中地区特大城市，同时也是中部六省唯一的副省级市。

　　2020年初，新冠肺炎疫情来袭，武汉、湖北成为重灾区。危急时刻，3万多名医护骨干会师武汉，4万多名建设者奋战10天建成火神山、雷神山医院……那时候，在防疫隔离政策影响下，武汉从年初封城至4月底才正式解封，人们生活渐渐“复苏”，卫浴建材市场也在6月份开始迈向常态化。

　　2021年9月底，卫浴头条网调研团队走进湖北武汉，实地深度调研后疫情时代下。当地市场现状与经销商经营情况。当地卫浴经销商告诉记者，去年武汉虽笼罩疫情“雾霾”下，但积聚大半年的卫浴市场需求在去年下半年迎来了回暖爆发期，经销商普遍反映，2020年整体销售额较比2019有所增长。与很多城市经销商不断缩减店面相反，武汉市场的广阔，让当地卫浴经销商仍在不断开拓店面，以此来填补空白市场区域，抢占相应市场份额。

　　武汉建材卖场多而庞杂

　　经销商唯有多开店填补空白区域

　　武汉全市整体总面积8569.15平方千米，地域的广阔也导致其建材市场多而庞杂。据不完全统计，武汉大大小小的建材卖场就有约200个。不乏有欧亚达(9家)、红星美凯龙(6家)、居然之家(6家)、月星家居、金盛、香江等走品牌化路线的高端卖场，更有十里铺、五洲国际建材城等传统建材卖场。当地经销商介绍，武汉全域A级卖场就有超20家，加上其他具有一定规模的卖场，品牌卖场起码在40家以上，仅汉阳片区，方圆3公里内就有3-4家连锁卖场。

　　武汉市场很大，即使卖场不断开拓也仍有未覆盖的空白区域，与其他各城市“关店潮”卷席而来的情景相反，武汉的品牌经销商都忙着进驻各大卖场，不断开店拓店。而分散的建材市场，同时造成了武汉卫浴商家和消费者都被分流的局面。

　　“不多进驻卖场，就不可能抢占到市场份额。”当地经销商告诉记者，不少卫浴陶瓷品牌特别是头部品牌进驻各卖场的覆盖率很高，如果自己不跟上进驻的步伐，就会落后于他人，一步慢步步慢，市场份额被其他品牌吞食掉。但是，由于如今自然进店门客不断锐减，有时候进驻了卖场，却没有带来多少流量。对此，经销商们不得不陷入了两难的困地。

　　卫浴品牌“马太效应”越发明显

　　市场竞争激烈疫情影响大

　　作为卫浴需求端，楼市数据也直接影响了当地卫浴建材类销售市场形势。据武汉市住房保障和房屋管理局发布的数据显示，2021年1-6月武汉市新建商品房销售124145套，销售面积1431.76万㎡，同比增长157.09%;其中，新建商品住房销售108769套，销售面积1264.69万㎡，同比增长153.58%。当地经销商反映，虽说楼市数据同比去年看涨，但是较比前三、四年，武汉的楼房交易数量，呈现下滑趋势。

　　目前，武汉精装房比例约有60%-70%。市场占比较大，但因为质量和价格原因，备受消费者诟病。经销商表示，主攻刚需市场的卫浴品牌受精装房影响大，随着政府进一步推进精装房政策，未来，这些品牌开拓市场只会越发艰难。另外，由于武汉城市规划早，发展起步早，老房、二次装修占比能达到30%-45%左右，在部分老旧城区甚至能达到50%。不过经销商向记者透露，因为二次装修群体多数会选择局部改造，很少进行全局改造，因此客单值偏小。

　　武汉整体卫浴市场形势竞争激烈，疫情对市场冲击明显。当地经销商反映，在去年下半年，积聚大半年的卫浴市场需求迎来回暖爆发期，经销商们就对2021年的市场期待颇大，认为会有所突破。但自3.15节点过后，4-6月市场行情不温不火，7月好不容易有所上升，到8月武汉又遇疫情。“反复的疫情让消费者不敢轻易掏钱装修。”当地经销商告诉记者，现在做活动效果也越来越不明显。以往在卖场内做活动，因优惠政策+明星加持影响，整个卖场人气会因为“做活动”而热闹非凡，几乎各家店面都有人流，但现在，即使是再大的活动，也只有舞台区域+活动店面有人气，其他店面依旧冷清。不过，得益于店面扩张、销售渠道开拓以及下沉市场布局，接受采访的恒洁、浪鲸、心海伽蓝经销商皆表示，自身品牌整体销售较比2019年呈增长态势。

　　有经销商表示，随着市场竞争越发激烈，武汉卫浴市场将呈两极分化。“强势的品牌不断扩张，劣势品牌一直收缩。”当地经销商表示，头部品牌会在渠道、店面、宣发等方面全面开花，市场份额不断提升，而中小品牌面临的只会是“越来越难”的市场格局。

　　恒洁、浪鲸、心海伽蓝“各有所长”

　　以差异化发展占领市场份额

　　恒洁近两年在武汉市场表现异常出色，实力强劲，备受当地同行的认可，不仅如此，在恒洁全国经销商体系内，武汉恒洁同样是名列前茅。恒洁卫浴武汉运营中心副总经理邱利琴告诉记者，相比2019年同期，今年武汉恒洁销售同比增长38%，并开拓了5家店面，总店面达到44家，店面布局进一步广阔。目前，恒洁在武汉的销售渠道主要分为零售(包括电商、家装)、工程两大板块，其中零售占比可达65%，工程占比35%，主要以市政项目、医院、学校以及与本地房企合作为主，以及为厂家战略合作的地产商提供服务，化身服务商。

　　恒洁是如何保持强劲态势?邱利琴表示，恒洁在武汉的运营，尤其重视品牌化运作，品牌定位中高端，以强大的营销力打开市场知名度，以多网点布局拓展市场覆盖面。“虽然大家都说市场艰难，但恒洁对于今年乃至未来的市场仍抱有充足的信心。”邱利琴表示，在疫情、房地产不景气等不利雾霾的影响下，武汉恒洁仍将全身心冲击武汉市场，继续拉开自身与竞争对手间的差距。

恒洁卫浴武汉运营中心副总经理邱利琴（左）

　　9月25日，浪鲸卫浴“总裁签售 天后同款”总裁明星双签售武汉站活动携手“九球天后”潘晓婷刚在浪鲸卫浴武汉市武昌区徐东欧亚达店举行。据介绍，当天活动现场吸引了300多名消费者参与互动，借力体育明星效应，扩大品牌声量。在此后一天，卫浴头条网记者籍此佳机对武汉浪鲸产品中心负责人陈娜进行采访，陈娜表示，“总裁签售 天后同款”活动效果客户转化率高，不少客户都进店选购、打电话咨询。采访当天，陈娜的工作手机多次响起，不断地被各方客户打进电话咨询。

　　浪鲸卫浴在武汉以零售、家装以及工程等多渠道布局运营。其中，零售渠道占比50%-60%，是最大最为主要的渠道;家装渠道占比25%-30%，工程渠道占比10%左右。陈娜表示，今年浪鲸卫浴的工程渠道虽然整体占比不大，但上升趋势明显。目前，浪鲸卫浴也在店不断开拓店面。

武汉浪鲸产品中心负责人陈娜（左）

　　武汉心海伽蓝是心海伽蓝内部备受认可，是供全国经销商学习的“标杆城市”，武汉心海伽蓝的操盘手是甘友武，现如今，在甘友武的运作下，武汉心海伽蓝已从最初的1个店面扩充至现在的7个店面。武汉心海伽蓝经销商甘友武告诉记者，心海伽蓝在武汉的销售渠道主要为零售(包括线下活动、自然客流、联盟活动)和设计师渠道，其中零售占比最大，达70%以上，甘友武告诉记者，今年零售渠道较比去年增长明显。

　　“心海伽蓝在市场不靠量取胜，而是通过提升产品客单值、附加值，以定制、设计带动马桶、花洒等部品销售。”甘友武表示，像TOTO、科勒等国际进口品牌在浴室柜领域表现平平，心海伽蓝通过与进口品牌错位发展，在设计、定制发力，同时也避开与国内同行的直接竞争。

武汉心海伽蓝经销商甘友武

　　定制卫浴、智能卫浴受追捧

　　民族卫浴品牌备受认可

　　目前，现代轻奢、现代简约是武汉最为流行的风格，受到年轻消费者追捧，中老年龄层则更多会选择中式、美式风格。武汉浪鲸产品中心负责人陈娜表示，即使是年轻消费者，相差几年消费追求也有很大差别，例如80后消费者追求实用、性价比，而90后更看重颜值。

　　这两年，随着消费者个性化需求凸显、审美能力逐步提升，定制卫浴在武汉形成了风潮，市场需求扩大。武汉浪鲸产品中心负责人陈娜告诉记者，单就浪鲸卫浴来说，定制类卫浴较比往年销量上升150%以上。武汉心海伽蓝经销商甘友武同样表示，进店消费者一半以上都在要求定制卫浴。“只要是消费者需要的款，心海伽蓝都能做出来。”甘友武表示，心海伽蓝的浴室柜设计多样化，匹配能力强，一直都在尽可能契合消费者需求，因此在定制领域口碑、服务都占据优势。

　　武汉智能马桶普及率不断创新高，消费者对智能卫浴产品需求呈翻番增长态势。恒洁卫浴武汉办事处副总经理邱利琴告诉记者，在市面上，一般店面约有58%的消费者会选择购买智能马桶，有些门店甚至有高达85%。“国内厂商的智能马桶技术已经相当成熟，并且价格也被消费者所接受。”武汉浪鲸产品中心负责人陈娜告诉记者，现在普通马桶主要用于客卫以及工程。

　　在阳台柜定制领域，相比找卫浴企业定制阳台柜，消费者更多会找当地阳台柜小品牌定制或早已被全屋定制、家装公司打包截流，消费者不愿意多花钱特意做阳台定制。并且，卫浴企业定制阳台柜在价格。服务配套方面都得不到任何优势，所以很多经销商干脆选择放弃阳台柜这一份额市场。

　　在品牌表现方面，在普通消费者层面，民族卫浴品牌备受认可，表现比进口品牌更为强势;高端客户、五星酒店这部分消费者，仍会选择科勒、TOTO、汉斯格雅等进口品牌。不过，近几年，随着恒洁、箭牌、浪鲸、心海伽蓝等民族品牌地不断崛起，民族卫浴也逐渐打入高端客户、酒店、国际学府等工程。

　　在武汉，做的比较好的民族卫浴品牌有恒洁、箭牌、九牧、安华、浪鲸、惠达、心海伽蓝;其中，工程渠道箭牌、九牧、恒洁较为强势，家装渠道做得好的品牌有恒洁、箭牌、安华。