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张学之:我为何看好恒洁

来源:佛山造    作者:张学之    人气:    发布时间:2018-05-31    

  近几年,恒洁卫浴可以说是整个国内卫浴企业中最引人注目的,销量年年增长迅猛,品牌形象全面提升,不断引领卫浴行业的风向。十年前,恒洁刚始发力,其时在业界尚不太知名,不要说在全国范围内,就是在佛山的同行中,比其规模大、品牌响的都有不少,因此并不太被人看重。不过,卫浴行业知名经理人、产业观察者张学之,却从恒洁的市场经营模式中看到了力量,并大胆撰文《我为什么看好恒洁》。十年过去了,恒洁卫浴果然成长为中国卫浴行业的领军者。现从张学之的博客上摘录当年的文章,只是想说明企业经营是具有科学性的,是有内在逻辑的,名不经传的小企业,只要能把握住发展规律,并大胆坚持走下去,就一定能成长为行业的翘楚。

  企业的实力不是固定不变的,当然也不一定就是“强者恒强,弱者逾弱”。实力会随着自身的发展积累,或者是竞争对手的自我削弱,此消彼长发生转变。看企业是否具备潜力,起最主要作用的,我个人认为可以从几个主要方面来分析:1、企业自身的意愿,关键看企业的领导者;2、企业的机制是否能适合行业及市场的发展及需要;3、能否把握住行业的发展节点。

  如果单纯地看实力或者销量,几年前的箭牌能和惠达、四维相提并论?所以,单纯从恒洁目前的销量来看恒洁的未来是比较片面的。

  我认为恒洁,目前的分公司模式是比较高超、难度较大的一种市场操作模式。操作此模式,对管理及资金要求比较高。所以一般公司操作不好,所以恒洁能坚持,并且发展事态良好,更难能可贵。

  众所周知,陶瓷行业的物流及售后是每个企业都面临的难点。以现有一般陶瓷卫浴企业的操作模式,经销商库存压力大,但却经常面临无货可卖的困境:好卖的没库存,不好卖的却处理不掉。看似经销商为上游分担了库存压力,但带来的弊端也很明显:经销商资金紧张,市场运做能力降低,忠诚度降低,同时给上游造成一定错觉,误导决策。

  以最近某公司经销商会议的反应,很多经销商最主要的不满在于两点:1、库存积压严重;2、供货不及时。我听到很多经销商的抱怨,一年的销售额才100来万,但库存却压了几十万。某地经销商说自己积压了80多万,而销量还没冲破一百万,他可能有些夸张,但压力可见一般。而恒洁的模式很大程度上解决了这方面的问题,从这个角度上来说,恒洁的经销商是幸福的。

  而现在箭牌体系的大店政策,虽然会带来直接的销量,但随后的库存压力及供货压力会随之而来。从细处说,店大了,产品的花色、款式自然增多,生产难度自然加大,库存要求自然提高。但天知道消费者会选哪个款式?所以,这些必然会降低整个体系的运做效率。

  从售后角度来分析,因为服务平台遍平,一点对多点,空间距离大,在信息沟通中,出现偏差自然会大。比如某经销商抱怨,跟了一年的工程,好不容易拿下了,定货的时候却发现中标的款式厂里不生产了。我认为恒洁的分公司模式会大大减少类似事情的发生。

  有些经销商可能更愿意与厂家直接打交道,会对恒洁的分公司模式产生抵触,但聪明的经销商会衡量中间的利弊。另外,恒洁也大可不必在乎竞争对手的污蔑:潮州货什么的,再过几年,就没有正宗的佛山陶瓷了,估计箭牌也会搬到江西去了。

  当然,恒洁本身会存在一些问题和不足,如盲目扩充产品线和店面的迹象也开始暴露出来。但人无完人,金无足赤,所以我比较看好恒洁。

责任编辑:张学之