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【原创】:孝感卫浴市场低迷,经销商须常做活动才可维持业绩

时间:2019-09-06出处:卫浴头条网作者:黄银心 责编:admin浏览量:

  郑重声明:2019中国陶瓷卫浴行业市场大数据调研报告是卫浴头条网在中国建筑材料流通协会的指导下,整合多种资源撰写的原创稿,如非卫浴头条网书面授权,不得转载和作为他用,否则将保持追究法律责任的权利。  

  孝感市,湖北的地级城市,传说因董永卖身葬父、行孝感天动地而得名,具有深厚的孝文化底蕴;作为武汉城市圈的孝感,经济发展相对落后,2018年地区生产总值为1742.23亿元,在湖北12个地级市中排名第6,处在第三梯队,表现中规中矩。从当地消费习惯来看,孝感当地居民工资水平不高但尤为注重吃喝用度,对居住环境的“硬件”需求消费则追求不大。2019年8月,卫浴头条网市场大数据调研组走进孝感,了解这个武汉都市圈大树底下好乘凉的市场现状。

  作为卫浴销售的需求端房地产,孝感市今年上半年不管是商品房成交数量、总面积都呈下跌趋势。据卫浴头条网数据中心整理的数据发现,2019年1-6月孝感城区房地产市场新建商品房销售 9482套,销售面积 88.13万㎡,同比下降20.64%;其中,新建商品住房销售7114套,销售面积81.77万㎡,同比下降18.77%。截至2019年6月末,已批准预售尚未售出的商品住房 15673套,面积180.72万㎡。据当地卫浴经销商反映,房地产的不景气,连带着孝感卫浴整体市场状况低迷。

 

  120㎡-130㎡为主流户型

  精装房占比小不太受消费者欢迎

  2017年,孝感开通城际列车后,大大缩减了孝感至武汉等其他城市的时间、距离。从这一年开始,仅仅两年,孝感房价就从4000元/㎡涨至6000-7000元/㎡,主城区房价达8000-9000元/㎡,贵的甚至过万,涨幅超30%。加上当地主流户型以120㎡-130㎡以上居多,90㎡以下的少之又少,置办一间房子下来,至少需要百万元起步。而当地人的工资却跟不上房价不断增长的幅度,工薪阶层受工资限制,购买能力逐年下滑,在装修、购买卫浴产品时不得不“将就”。

  由于目前政府对于精装房并没有强制性规定,孝感精装房还处于起步阶段。当地人反映,孝感的精装房“不受待见”。孝感人因精装房质量问题,对精装有抵触心理,有些业主甚至在交付后,砸掉重装。目前,孝感的精装房楼盘屈指可数,只有碧桂园城市之光这一楼盘真正落地,以及赛达康城、保丽公馆、城市中央广场等分别有零星的一、两幢精装房,占比大概在10%-20%左右。不过,孝感后续还有房企将推出一部分精装房,预期日后比例将继续增大。

  孝感的房地产开发商以保丽、宇济、华耀、乾坤等地方性房地产企业为主;也有碧桂园、保利、新城控股等全国性房企集团,但总体占比少。

  随着孝感城镇化的逐步发展,加上国家新农村建设、棚户改等政策影响,孝感周边拆迁房、回迁房比较多。据当地经销商反映,仅城区就有6个楼盘面向拆迁户,本地人基本每家手握两套房。但拆迁户一般选择低价位卫浴产品,多考虑使用平价、杂牌,较少使用知名卫浴品牌产品。

 

  传统强势品牌瓜分天下

  主流卫浴品牌经销商20余家

  孝感主要的建材卖场有红星美凯龙、居然之家、南大建材城、南方国际商城。其中红星美凯龙和居然之家是高端卖场,一线品牌大都集聚在这两个卖场。孝感浪鲸卫浴经销商胡志刚反映,自2016红星美凯龙和居然之家进驻后,拉动了当地品牌化意识,对当地的传统建材市场造成一定冲击;南大建材城走中低端路线,没有什么自然客流,记者走访看到,南大建材城店铺空置率高,很多卫浴品牌店铺已经搬至红星或者居然之家;南方国际商城则以杂牌为主,主要做批发渠道。


红星美凯龙

居然之家

南大建材城

  孝感红星美凯龙和居然之家是孝感两个最主要的卫浴品牌卖场,基本传统强势的卫浴品牌都会集中在这两个卖场。红星美凯龙进驻的卫浴品牌共计14家,分别有箭牌、浪鲸、科勒、TOTO、美标、法恩莎、恒洁、安华、欧路莎、阿波罗、尚高、普乐美以及世慕、邦妮拓美。另一个高端卖场居然之家里面进驻的卫浴品牌相对较少,只有8家,分别为九牧、惠达、法标、美加华、中宇、玫瑰岛、富兰克、欧凯莎。

  在品牌表现方面,综合来看,箭牌、九牧、恒洁、浪鲸等品牌在孝感市场较为强势。其中工程渠道以金牌卫浴、恒洁、安华等较为强势;家装渠道法标、汉舍较为突出;在零售方面,民族卫浴品牌得到消费者支持,以箭牌、九牧、恒洁等品牌表现相对强势。

  卫浴整体市场持续低迷

  工程渠道靠经销商自身人脉

  受到当地房地产市场不景气,加上大环境下行、房价上涨抑制消费者购买力等多种因素“围攻”下,今年,孝感卫浴整体市场都很低迷。在孝感,箭牌和浪鲸都是当地市场颇有影响力的品牌。

  箭牌在零售渠道比较强势,但受到整体市场形势影响,孝感箭牌卫浴业绩同比去年有些许波动,下滑大概10%-20%左右。孝感箭牌卫浴店长段丽丽介绍,箭牌在孝感主要走零售、家装和工程渠道。其中,零售占70%,最主要的是进店门客和老客户转介绍;工程和家装各占15%左右。家装渠道主要和设计师工作室以及相熟、知根知底的家装公司进行合作。

  “除非有广阔的人脉关系,否则工程渠道没有太大发展空间。”孝感箭牌卫浴店长段丽丽向记者介绍,孝感的市政等公开招标的项目比较少,工程主要是做圈子生意,靠的是经销商自身的人脉资源。目前,箭牌在孝感也有承接文化中心、加油站、银行、酒店、医院等项目。段丽丽透露,本地房地产开发商一般采购杂牌居多,很少考虑用一线大牌。


孝感箭牌卫浴店长段丽丽(左)

  浪鲸卫浴是从2016年初开始进入孝感的卫浴市场,与在此扎根多年的其他品牌相比,浪鲸算是“新人”。目前,浪鲸在孝感暂时只有红星美凯龙这一家店。今年孝感浪鲸的业绩与去年同期基本持平,“我们每个月都在搞活动、联盟才能够持平。”孝感浪鲸卫浴经销商胡志刚无奈地表示,随着建材市场环境低迷,令经销商压力倍增,不得不进行线下联盟举办营销活动吸引消费者进店购买,以此来维持业绩。

  浪鲸在孝感主要走零售、家装和工程渠道。其中,零售占45%,最主要的是进店门客,其次是线下地推和老客户转介绍;工程渠道占比35%,主要是凭借胡志刚自身当地长期积累的人脉接下的工程单;家装渠道则只占20%。

  工程渠道在孝感浪鲸中占据比较大的渠道份额,达35%。胡志刚表示,目前,浪鲸在积极开拓着工程渠道,主要靠经销商自身人脉接下办公楼、酒店以及一部分精装房。“孝感城市小圈子小,做好口碑自然就会有客源上店。”胡志刚认为,积极地开拓工程渠道,形成广告、口碑效应,利于推动零售渠道的增长。胡志刚向记者表示,在孝感,市政项目、酒店以及品质相对较好的精装房对品牌要求高,一般不会采用杂牌。


孝感浪鲸卫浴经销商胡志刚(右)

  智能坐便器市场表现不错

  小型浴缸受到消费者喜爱

  简约和现代轻奢已成为终端普遍的流行风格,在孝感的消费者中广受欢迎。据当地经销商反映,孝感是一个消费群体以工薪阶层为主的城市,消费者的购买能力受到工资影响,所以对价格比较敏感;再加上,孝感当地居民工资水平不高,但很注重对吃喝玩乐的用度,反而对居住环境的“硬件”需求消费则追求不大。目前,卖场自然进店客流以70后、80后为主,90后比较少。

  孝感消费者对于智能化卫浴产品认可度、满意度都很高,但智能化卫浴产品还以智能坐便器为主,智能浴室柜、智能浴缸等其他卫浴产品相对购买者较少,卫浴经销商普遍看好智能化卫浴产品的未来发展。

  “有客户进店就直接购买智能马桶,满意度很高。”孝感箭牌卫浴店长段丽丽告诉记者,因为孝感主流户型为120㎡-130㎡左右的三室两卫居多,家里一般有两个卫生间的,其中会有一个卫生间就会购买安装智能马桶。段丽丽表示,目前选购智能马桶主要是90后年轻人或是有一定购买力中年人,老年人使用智能马桶还是有些不习惯,较少购买。

  “大概有10%的消费者会进店购买智能马桶。”孝感浪鲸卫浴经销商胡志刚表示,随着消费者观念的慢慢转变,与2017、2018年相比,智能马桶的销量直线上升。胡志刚预测,日后智能马桶有很大的市场发展空间。

  得益于当地的大户型,孝感浴缸的销售情况比其他城市相对会好一些,还是有相当一部分消费者会选购浴缸。胡志刚表示,1.2m、1.28m、1.5m等小型浴缸受到消费者喜爱。

  全卫定制在孝感市场是表现不错,当地经销商都认为有很大的市场前景。记者在箭牌卫浴采访时,已经有客人进店后直接就问,全卫定制的区域在哪。目前,孝感箭牌在红星美凯龙特意另外设立了高端定制卫浴馆,专门展示定制卫浴。不过,浪鲸胡志刚也考虑道,当前定制还是以浴室柜定制为主,全卫定制目前成本造价有些偏高,不是所有消费者都能够普遍接受。


孝感箭牌高端定制卫浴馆

  家装以半包为主

  无家装公司一家独大

  在家装渠道上,孝感卫浴经销商多和知根知底的家装公司合作或者设计师合作带单。据经销商反映,当地没有家装公司只做全包或只做半包的,通常都是两者兼顾。记者走访发现,整装在孝感当地还处于起步阶段,大部分的家装公司也都还是以推半包为主,整装占比较少。

  孝感家装行业竞争激烈,海天、江南美、星艺、吉城、澳华装饰等全国连锁家装公司在当地做得比较好,本土的嘉旗、壹加壹、合纵等装饰公司也不错。孝感嘉旗装饰总经理刘军用“热闹”一词形容当前的孝感家装行业,他介绍,因为行业入门门槛低,孝感城区大大小小的家装公司有300多家(有办公地点),除了家装公司,另外还有大量的散工和施工队。目前,孝感没有一家独大的装饰公司,主流的家装公司市场份额加起来只占整个市场的的30%左右。


孝感嘉旗装饰总经理刘军(右)

  嘉旗装饰是从2008年开始在孝感扎根,最初是做熟人装饰、施工队起家,经过12年的成长,现已成为当地知名的实力装饰公司。孝感嘉旗装饰总经理刘军表示,随着消费者观念转变,现在的消费者都很接受家装公司。对于行业泥沙俱下的现象,刘军直言道,家装公司应更务实地服务客户,利用低价位、炒作等营销模式做家装,都不是明智之举。

  目前,孝感家装公司也都还是以推半包为主,整装占比较少,嘉旗装饰也没有主推整装。刘军表示,现在整装的量不算太大,客户定位也比较高,业主选择整装的费用,一般大概需要30-45万。刘军告诉记者,孝感正在往整装方向发展,因为可以用低于自己进店选材的价格进行装修,消费者对整装满意度颇高。

  刘军表示,嘉旗装饰一般会将建材家居划分成15个大品类,共挑选55个品牌形成“互动品牌”的合作关系,进行利润共享。据了解,装饰公司一般会圈出2-3家卫浴品牌来做选择,从中选出最合适的品牌。刘军直言道,20万以上的单才可以用品牌产品,10多万的单因为利润问题,很难选用大品牌产品。同时刘军也希望卫浴经销商能够提供更多性价比高的产品、对接好安装服务,让家装公司与卫浴经销商形成互利共赢的深度合作关系。

  记者手记:

  孝感,在湖北省内表现并不出众,属于三四线城市。经济相对滞后,当地居民消费能力也不高,品牌意识相对较弱。所以限于价格原因,相比质量售后有保障的品牌卫浴,还是有相当一部分消费者会选择价格低廉的杂牌卫浴。

  在当地,因为城市圈子小,老客户转介绍是很常见的现象,卫浴经销商们都很注重服务和口碑。在渠道方面,当地的零售渠道依旧有一定发展空间。但是工程渠道则很看重经销商自身的人脉资源,可以说,如若在当地自身没有过硬的人脉圈子,工程实在是难以开拓和发展。

图文/卫浴头条网记者黄银心










孝感部分品牌卫浴店面

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