您现在的位置:主页 > 行业热点 > 卫浴行业“大佬级”的经销商分析

卫浴行业“大佬级”的经销商分析

来源:厨卫资讯    作者:佚名    人气:    发布时间:2018-04-12    

  中国卫浴行业经过近20年的高速发展,在诞生一批知名卫浴品牌的同时,也成就了一批大佬级别的经销商。什么样的经销商才有资格当上卫浴行业的“大佬”?据行业不成文的通俗定义,将“大佬级”的经销商定义为“一二线城市年销售额在3000万以上,三四线销售额在1000万以上。”

  这些“大佬”的创业故事、最新的市场动作都是当地卫浴人茶前饭后谈论的话题,他们的故事就是当地卫浴人的“活教材”。跑市场的人都很清楚这些“大佬”在当地市场的“江湖地位”。“大佬”的故事成为卫浴人进入当地市场不得不面对的一道考试题目。当地有经验的经销商只要一问刚来的人知不知道该区域“大佬”的故事,就能判断他进入卫浴时间的长短,甚至通过一个“大佬”的名字就能判断是不是新人。

  “大佬”的背后是卫浴品牌的知名度和影响力,所以我们可以从品牌的角度来对“大佬们”分为以下几类:

一二线城市工程型“大佬”

  工程型“大佬”手握科勒、TOTO、汉斯格雅等热门进口品牌,凭借中国人崇洋媚外心理和酒店、房地产等高端项目指定品牌等优势,零售卖高利润,工程走量,加之他们是渠道以省代或区域总代为主,造就了一批行业大佬!

一二线城市零售型“大佬”

  拥有一些工程优势不明显,但设计感强的进口卫浴品牌,如威达、科鲁迪等,这些品牌产品有特色、操作空间足,符合设计师口味,成就一批高利润型行业大佬!

一二线城市单品型“大佬”

  近几年淋浴房、浴室柜行业飞速发展,成就了一批夫妻店大佬,由于定制特性,运营费用不高而利润可观,近年成为行业新星。

三四线城市国产卫浴品牌型“大佬”

  乐华体系,浪鲸体系,由于三、四线城市消费力有限,这些国产品牌凭借其深耕市场、性价比高等优势抢占了大部分市场,由于三四城市,卖场少、租金不贵,很多经销商都是开几千上万平方展厅,抢占市场很多好品牌,形成几家独大的现象。

跨区、多品类巨无霸连锁商型“大佬”

  跨区、多品类巨无霸连锁商型“大佬”型“大佬”就是大家所熟知的华耐、华美乐、华冠等有几十个亿体量,多品牌,全渠道营销的连锁商。因数量不多就不作重点讲述。

  近几年线上销售、O2O、互联网整装等新渠道兴起的时候大有消灭传统店面零售渠道之气势。在人们都在呐喊“狼来了”时,却发现事实证明,羊也没消亡,而且似乎还肥了,到底是狼不够厉害还是羊太多?我认为大可不必担心,高端、体验性强的家居实体零售店体模式不可能消亡。

  近年大家一直在讨论行业洗牌,强者愈强,弱者愈弱,这种现象确实存在,为什么会出现这种状况了?这是市场经济优化效率的发展必然规律,大佬们占据天时、地利、人和,怎么不会愈来愈集中呢?

  他们有如下三种优势:

  一、卖场招商的时候,肯定都是优先大佬,给他们最好的优惠,最好的位置,让他们占据地利优势。

  二、大佬们在品牌工厂占据大部分销量,工厂?予他们无论店面装修、营销推广都是优先考虑,让他们占据天时之利。

  三、大佬们有体量,能支撑公司系统化、股权激励等先进管理模式,有一批高素质的职业经理人,也有良好的人才培养机,占据人和优势!

  综上所述,大佬们占据天时、地利、人和优势,全渠道营销抢占市场大部分市场份额,形成良性循环。未来这些大佬将如何布局、如何保住江湖地位呢?我认为有三可为和三不可为!

“大佬”三可为

  一可为,重视团队建设、激励制度、团队文化、夯实系统运作能力、充分竞争市场,高手过招,比拼内功。

  二可为,多渠道均衡发展,稳住店面零售,扩大家装、工程市场份额,在大品牌时代消费者品牌意识强,利于大佬们全渠道营销。

  三可为,适当横向、纵向扩张,比如增加利润型单品浴室柜、淋浴房等,团队稳健后可以适当拓展品类,提高有限客户价值转换力。

  他们有三不可为:

“大佬”三不可为

  一不可安于现状,过于保守,不敢适当扩张投入,不进则退。

  二不可太过于乐观,扩张太快,人才、资金跟不上发展节奏导致出现经营状况。

  三不可没有分享精神,留不住核心骨干,而人才梯队又跟不上,发展滞缓。

  对于品牌工厂和大佬们一直是博弈状态,大佬们业绩创造能力,稳定生产,标杆效应,利于工厂发展,但有时会出现客大欺主的状况,要求多、不配合等。那品牌工厂如何权衡好以下关系呢?

  第一,双方都要以厂商共赢心态,共同努力把品牌推向新高度。

  第二,除了业绩压力之外,品牌工厂应注重渠道商运营系统打造,让其发展更稳健!

  未来一定是大品牌、大渠道商全渠道营销时代,激流勇进、不进则退,且看谁笑到最后!

责任编辑:佚名